Il est devenu indispensable de sortir du lot en tant que freelance, afin d’éviter de se battre sur ses tarifs en baissant son taux journalier un peu plus chaque jour…

Le marché est bien souvent déséquilibré. Cela peut jouer en la faveur de certaines professions, notamment les profils techniques et de développement web. Par contre, les créatifs sont confrontés à une offre déjà très forte dans leurs secteurs d’activité (design, traduction, rédaction, communication, marketing).

Lorsqu’il s’agit de mise en concurrence, tous les freelances ne sont donc pas logés à la même enseigne.

Certains trouvent, sans trop de difficultés, des missions intéressantes. D’autres doivent faire preuve d’un peu plus d’efforts et de patience pour trouver assez de clients pour vivre.

Lorsque c’est le cas, comment se différencier face à la concurrence ? Comment s’imposer comme LA personne à choisir dans un marché qui peut sembler saturé ?

Comprendre les mécanismes de prise de décision chez un client

En vente, il est impossible de tout contrôler. Même le meilleur des vendeurs ne pourrait pas convaincre un prospect qui n’est pas prêt à investir.

On peut donc sortir du lot en tant que freelance, et ne pas signer avec un prospect car ce n’est pas le bon moment, ou parce que les priorités du client changent.

Cependant, nous avons le pouvoir de contrôler nos propres actions – et c’est déjà énorme.

Lorsque les étoiles sont alignées, et qu’un client est prêt à investir dans une mission qui rentre dans nos cordes, alors nous pourrons progresser dans la vente en 2 temps :

• Il faut d’abord convaincre le client que nous sommes un partenaire à prendre en considération,
• Puis, il faut se différencier des potentiels autres freelances retenus en sortant du lot.

Pour résumer, il faut d’abord attirer l’attention avant d’avoir l’occasion de prouver sa valeur !

Quelques conseils pour attirer l’attention sur son profil de freelance

Il existe – en général – 3 facteurs déterminants pour retenir l’attention d’un potentiel client :

• Tout d’abord, le potentiel client doit savoir que l’offre du freelance existe. Il a connaissance de son expertise, des services proposés, et de sa disponibilité. Le premier facteur est donc celui de la visibilité.
• Ensuite, le prospect doit apprécier le freelance en tant qu’individu. Le second facteur est donc celui de l’affect.
• Enfin, le troisième et dernier facteur est celui de la confiance. Le client doit non seulement avoir confiance dans les capacités du freelance, mais il doit aussi avoir confiance en lui-même et dans sa propre organisation.

Parfois, notre profil sera le seul à attirer l’attention d’un prospect. Dans ce cas, on sortira du lot par défaut !

C’est le cas des experts dans des marchés de niche, ou des freelances qui publient beaucoup de contenus sur les réseaux sociaux (et auxquels on pense dès qu’un besoin naît !).

Pour ceux qui n’ont pas encore trouvé la recette miracle, nous allons explorer 3 méthodes infaillibles pour s’imposer face à une potentielle concurrence.

Ces méthodes sont bénéfiques pour toutes les professions, et ne coûtent pas d’argent. Elles requièrent cependant de se creuser les méninges et d’y consacrer quelques heures.

Méthode #1 – Construire une marque personnelle mémorable avec le story-telling !

De nombreux freelances pensent qu’un CV impressionnant est suffisant pour attirer l’oeil des clients. Ainsi, ils envoient un CV avec une liste longue comme le bras contenant de belles expériences et des diplômes prestigieux.

Après 3 années passées à étudier plus de 700 candidatures de freelances, je peux te garantir que le recrutement d’indépendants ne repose pas sur un CV !

En effet, la qualité, l’expérience, et le réseau ne suffisent pas pour décrocher des missions.

Il faut – avant toute chose, construire une image de marque forte et mémorable pour avoir l’air unique !

Quoi de mieux dans ce cas que le story-telling ?

En créant une histoire autour de ton activité freelance, tu pourras rester longtemps dans la mémoire de potentiels clients. Lorsqu’ils seront prêts à acheter, c’est vers toi qu’ils s’orienteront !

Pour construire une marque personnelle mémorable, il ne faut pas hésiter à retirer certaines expériences, et à montrer ce qui est pertinent uniquement.

Et surtout, il faut ajouter une touche de vie personnelle à son discours – tout en veillant à rester professionnel.

Voici quelques éléments de ma marque personnelle, dont mes clients se souviennent :

• Je suis nomade digitale. Je travaille intégralement à distance et je parcours le monde à la recherche des plus beaux espaces de co-working et des meilleures communautés freelances !
• Pour économiser tout en voyageant, je garde des maisons et des animaux de compagnie pendant que leurs propriétaires sont en vacances. Lors de certaines visio-conférences, il n’est pas rare d’apercevoir un chat ou un chien à mes côtés. Mes clients adorent !
• Je suis spécialiste de l’économie freelance. Comme un grand nombre d’indépendants, je suis multi-potentielle. Je sais faire beaucoup de choses. Je suis coach, consultante, formatrice, product owner et auteur. Pour éviter la confusion, je me présente sous une seule expertise. J’adapte ensuite mon discours selon le prospect et son besoin.
• J’ai co-fondé puis revendu une startup – une marketplace de sous-titrage. Avoir un projet à rattacher à son activité, même s’il s’agit d’une série d’articles de blog ou un ebook, est toujours valorisé.
• Je suis guidée par une mission : celle d’accompagner les individus et les entreprises face aux mutations du monde du travail.  Mes clients sont alignés avec mes valeurs, et ils se souviennent ainsi plus facilement de moi.

Extrait de « Tout pour être Freelance » (page 197, ed. Caliopea). Dans ce livre (que j’ai écrit avec amour), je te présente des stratégies pour trouver des clients régulièrement (et pleins d’autres contenus) ! Tu peux trouver le pdf ici et le livre broché là 🙂

Méthode #2 – Avoir un intérêt sincère pour l’activité du client

Quelles sont les raisons qui te poussent à prendre contact avec un prospect ?

En partageant ton enthousiasme pour l’activité de cette entreprise, tu augmenteras tes chances de sortir du lot.

Il suffit de se mettre à la place du recruteur. Peut-être que ton prospect reçoit de nombreuses candidatures. En général, les freelances parlent d’eux et de ce qu’ils savent faire. Et le client, dans tout ça ? 

Dès les premières lignes, tu dois montrer à ton prospect que tu as bien compris son secteur d’activité, et que tu aimerais le rejoindre – pas seulement pour l’argent – mais aussi parce que tu es motivé par leurs objectifs.

Je n’ai rien contre les personnes qui souhaitent avoir un job alimentaire, simplement pour l’argent. Cependant, dans ce cas, l’entrepreneuriat est une très mauvaise route ! Mieux vaut choisir la sécurité et la tranquillité d’esprit du salariat.

Comment montrer ton intérêt à un client ?

• Reprends les éléments de langage utilisés dans leur communication (site web, réseaux sociaux),
• Mentionne une actualité de leur entreprise (levée de fonds, recrutement, événement, article de presse, clôture d’un beau contrat…),
• Connecte l’objet social de l’entreprise avec tes valeurs, tes passions, et tes expériences passées,
• Montre que tu as fait des recherches sur l’entreprise et ses projets à venir,
• Enfin, s’il s’agit d’une offre de mission, souligne ce qui te motive dans l’expérience proposée et ses challenges !

Pense à ce qui te donne envie de te lever le matin ! Puis, trouve des entreprises qui t’inspirent et partage ton enthousiasme avec elles ! Ton profil ne passera alors pas inaperçu.

Tu pourras ainsi sortir du lot en tant que freelance face à d’autres candidats moins motivés.

Méthode #3 – Adopter une posture proactive dès le premier contact

Tu es freelance donc entrepreneur – et pas salarié !

Un client n’est pas un employeur. Ce qu’il attend de sa collaboration avec un freelance ?

Une expertise ponctuelle pour répondre à un besoin tout aussi ponctuel. Un client ne souhaite pas prendre le temps de former son prestataire indépendant.

Pour sortir du lot en tant que freelance, il est indispensable d’adopter une posture d’expert, c’est-à-dire proactive dès les premiers échanges.

C’est très simple à mettre en place. Il suffit de proposer un projet complet au client. Plutôt que de lui proposer tes compétences, propose-lui le plan d’action que tu aimerais mettre en place pour son entreprise – et indique-lui les potentiels résultats à la clef ! Tu peux faire cela lors d’un premier e-mail ou dans une proposition commerciale détaillée.

Bien entendu, cette démarche pro-active requiert un peu plus d’effort dans la phase de prospection.

C’est néanmoins indispensable pour créer une relation commerciale avec les clients de ses rêves. Ils reçoivent certainement des dizaines, voire des centaines d’emails chaque jour. Il s’agit notamment de campagnes marketing non personnalisées (clairement du copier-coller) !

Pour se différencier, il ne faut donc pas hésiter à prendre contact de façon personnalisée, et à écrire une petite étude de cas unique et alléchante pour chaque prospect.

Très peu de personnes sont prêtes à faire cet effort. C’est donc une technique qui fonctionne plutôt bien 🙂 Testée et approuvée par… moi !

Découvre « Tout pour être Freelance » (éditions Caliopea). 400 pages de conseils, d’exercices, de portraits et d’exemples pour réussir à vivre de ton activité freelance. Tu peux trouver le pdf ici et le livre broché là 🙂

Être authentique pour réussir à vendre ses services

En conclusion, j’aimerais te proposer de rester authentique peu importe les stratégies que tu décideras d’employer.

En honorant la personne que tu es, tu pourras créer une marque personnelle unique – puisqu’il n’y a qu’un seul exemplaire de toi sur cette planète ! Cela se fera naturellement et sans efforts. (Méthode #1)

Ensuite, en étant authentique, tu respecteras ta valeur et tu seras intègre. Tu ne partiras pas à la conquête de missions qui ne te passionnent pas (c’est à dire de contrats juste pour l’argent). Au contraire, tu chercheras à servir les clients de tes rêves ! Tu seras alors naturellement intéressé par leurs problématiques. (Méthode #2)

Enfin, en écoutant ton intuition et en exprimant ta créativité, tu proposeras des solutions uniques à tes prospects. Ton histoire personnelle te donnera un avantage concurrentiel : personne n’abordera une mission de la même manière que toi. Ton vécu est unique, et il est logique de penser que tout ce que tu produiras sera aussi unique. (Méthode #3).