« C’est trop cher ». Cette remarque, tu l’entendras souvent de la bouche de tes prospects. En tant que freelance, tu feras face à des objections sur tes tarifs. Cela est lié à la culture business (celle véhiculée par les services achats) qui a habitué les clients à demander des rabais (20-30%).

Certains cours de vente proposent d’annoncer un prix plus élevé pour anticiper cette demande. J’ai un avis différent ! Un freelance n’est pas un marchand de tapis. Ton TJM (taux journalier moyen) a été calculé pour te rémunérer et faire face à toutes tes charges – tout en reflétant la valeur que tu apportes et une logique de prix de marché !

Ainsi, il est difficile de répondre à la phrase « c’est trop cher ».  En réduisant la facture, tu risques de réduire ta marge et de ne plus pouvoir vivre de ton activité, ou de changer de train de vie sans que ce soit justifié (par rapport au prix du marché, une fois encore). 

Voici donc plusieurs réponses à dégainer lorsque ton prospect et/ou client te fera ce type de retour.

#1 – Comprends l’objection : trop cher par rapport à quoi ?

Tout d’abord, « cher » est un terme relatif !  Pour trouver la meilleure réponse à cette objection, tu peux essayer de comprendre ce à quoi le prospect te compare.

Généralement, la réponse sera l’un de ces cas  :

• Trop cher par rapport aux concurrents,
• Hors budget par rapport à la capacité d’investissement du client,
• Déconnecté du prix du marché (par rapport à un emploi salarié, par exemple),
• Le prix d’achat est supérieur à la valeur générée (ce n’est pas un investissement rentable).

Tes tarifs sont trop chers par rapport aux concurrents

Cette objection signifie que tu n’arrives pas à t’extraire de la valeur de marché OU que ton client ne te perçoit pas au bon niveau (junior vs. senior, industrie plus en demande, zone géographique …).

Ainsi, aux yeux de tes prospects, tu réalises les mêmes tâches que les autres prestataires qui œuvrent dans ton secteur d’activité. Il est tout à fait logique que le client se pose la question : pourquoi devrait-il payer plus ?

Dans ce cas, il est primordial de rappeler la transformation que tu apportes (la valeur créé) et de mettre en avant la qualité de ton approche.

Pour te démarquer de tes concurrents, tu dois pouvoir répondre à la question : « Qu’est-ce qui est unique dans ma démarche ? ». Regarde l’article « Sortir du lot en tant que freelance » pour plus d’information à ce sujet. 

N’hésite pas à détailler les différentes étapes incluses dans tes prestations. Cela mettra en valeur le temps passé. Ce qui te semble évident ne ne l’est pas forcément pas aux yeux de tes prospects.

Le devis dépasse la capacité d’investissement du client 

Si l’objection est due à un problème de budget, demande-lui combien il est prêt à investir et propose-lui des prestations équivalentes à cette enveloppe.

Établis un nouveau devis en réduisant le contenu des prestations proposées. Demande-lui ce qu’il souhaite à court terme pour pouvoir retirer les éléments qui ne semblent pas prioritaires. 

Cela te permettra alors de répondre aux besoins de ton client sans que tu sois obligé de revoir ton taux horaire à la baisse. S’il souhaite quand même l’ensemble du contenu de ta prospection, propose-lui une facilité de paiement (en demandant un accompte et en vérifiant sa capacité de paiement, tout de même).

Ton taux horaire est supérieur à celui d’un salarié 

Si tu factures plus (à l’heure) qu’un taux horaire net de salarié, c’est bien normal ! 

Les clients qui utilisent cette objection n’ont certainement pas conscience de tes charges de freelance (charges sociales, charges fiscales, logiciels, matériel professionnel, congés et formations…). Dans ce cas, tu peux lui expliquer pour qu’il saisisse mieux les raisons d’une différence entre ton taux horaire et celui d’un(e) salarié(e). 

Les entreprises sont au fait de ces coûts, puisqu’elles paient des cotisations patronales et autres charges en sus des salaires. Il faut multiplier par 2 un salaire net – au minimum – pour évaluer le vrai coût du travail pour un employeur !

Si ton interlocuteur a réellement envie de travailler avec toi, il argumentera ce point auprès de sa hiérarchie.

Toutefois, attention face aux clients mal-intentionnés (ils sont rares) . Certains peuvent insister pour que tu baisses ton prix sans raison valable, et vouloir faire de compromis. Dans ce cas, il est préférable de ne plus donner suite à l’échange (après avoir décliné poliment), car ce sera juste une perte de temps pour toi.

Le prix du service semble dépasser la valeur créé

Cette objection signifie que la valeur perçe de ton service est inférieure à son prix d’achat. Autrement dit, ce n’est pas rentable !

Peut-être que le prospect a raison ! Parfois, investir ne fait pas sens. Ce n’est pas la priorité du moment (le budget donnerait de meilleurs résultats ailleurs), ou ce n’est pas pertinent pour le client.

Si c’est le cas contraire, tu peux ajouter des exemples de valeur générée pour d’anciens clients. Un peu de « nurturing » peut parfois convaincre une personne réticente. Attention toutefois à ne pas pousser la vente juste pour facturer. Si tu sens que les résultats ne seront pas au rendez-vous, laisse tomber ce lead.

Cette objection sera fréquente si tu commercialises une « vitamine« , c’est-à-dire un « nice to have » – un élément intéressant mais pas indispensable. Par contre, si tu vends une « aspirine » – un « must have » – il sera plus facile d’argumenter sur la nécessité d’acheter ce service.

En général, si le prospect ne perçoit pas l’utilité de ton service, le prix lui semblera toujours trop cher ! 

#2 – Justifie la transformation créé (plutôt que ta valeur personnelle)

Quand le client répond « c’est trop cher », certains freelances ont tendance à louer leurs mérites pour justifier leur prix. Mais le service d’un freelance n’est jamais à propos de lui ou d’elle. C’est toujours à propos de ce qui est fait pour le client.

Quels sont les objectifs de ton interlocuteur et comment peux-tu l’aider à avancer vers des résultats ?

À toi de calculer ce que tu apportes en termes de transformation. Parfois, les résultats sont financiers. Et dans d’autres cas, ils sont intangibles. Ils vont apporter de la tranquilité d’esprit, de la visibilité pour la marque, de la légitimité ou crédibilité dans un secteur, ou encore rapprocher d’un objectif non-lucratif (fréquent pour le secteur public ou les ONGs/associations).

Quelques arguments peuvent mettre en lumière la valeur de ton service :

• le coût de la solution doit être mis en perspective en quantifiant le coût du problème du prospect.

Combien le client dépense-t-il déjà pour gérer les difficultés ou les pertes causées par le problème ? Combien la solution proposée permet-elle d’économiser ou de gagner ?

• le « manque à gagner » peut être mis en relief par rapport au chiffre d’affaires supplémentaire qu’ils pourraient générer.

Quelle croissance le client pourrait-il observer ? Quel CA estimé pourrait-il générer en plus ? S’il attend quelques mois supplémentaires, quel sera son coût d’opportunité (le coût de ne pas agir) ?

Un freelance n’est jamais obligé de justifier sa qualité métier ou – pire – personnelle auprès de ses prospects. S’excuser de son tarif ou – pire – le justifier n’est pas professionnel. À la place, il faut laisser parler les résultats et transformations précédentes. Une façon douce de le faire consiste à publier régulièrement du contenu (articles de blog, réseaux sociaux, mailing list, livre blanc …).

Enfin, je te recommande d’afficher tes tarifs clairement. Cela va filtrer les demandes non sérieuses. De plus, le client doit comprendre qu’il est face à un professionnel qui connaît son métier et la valeur de ses services. Cela sera d’autant plus rassurant pour lui qu’il se rendra compte que tu ne factures pas à la tête du client 🙂

#3 – Sois prêt à dire non

Si la négociation avec le prospect n’aboutit pas à un résultat positif, n’aie pas peur de dire non.

Accepte de perdre un prospect, pour faire de la place à un contrat plus aligné avec tes motivations ! 

De plus, il te sera difficile de rester motivé si tu estimes que la rémunération n’est pas à la hauteur du travail accompli, que tu sois freelance ou non.

Tu peux donc conclure les négociations puisque vous n’avez pas trouvé de terrain d’entente. Pense à informer le prospect que ça ne fonctionnera pas pour toi cette fois-ci. Tu connais le célèbre dicton ->  « Don’t burn bridges » (ne brûle pas de ponts) ?

On ne sait jamais de quoi l’avenir sera fait. Reste professionnel en toute occasion (même si tu trouves le tarif « insultant »). 

#4 – Augmente la valeur perçue de tes services

L’objection « c’est trop cher » reviendra tant que le client n’aura pas évalué la valeur de son retour sur investissement. 

Parfois, c’est tout à fait subjectif et déconnecté d’un prix de marché. C’est le cas des prestations données par des « freelances » ou entrepreneurs célèbres.

Prenons le cas de Tony Robbins, le fameux coach américain. Pour travailler avec lui en coaching privé, il t’en coûtera 1 million par an. Quelle différence avec un très bon coach anonyme facturant 200€/heure ? La valeur perçue des services est différente ! 

Pour augmenter tes tarifs au fil des années, et t’extraire d’un prix de marché (au fur et à mesure) il n’y a donc pas de secrets ! Il faut augmenter ta valeur perçue avec :

• une forte visibilité. On doit te voir souvent – en ligne ou dans des événements selon ton marché. Cela veut dire qu’il faut te montrer / publier du contenu MAIS AUSSI créer de l’engagement – faire venir de nouvelles personnes à toi.
• de bons résultats pour tes anciens clients. Les témoignages de tes anciens clients resteront la meilleure preuve de tes capacités.

Tu ne sais pas comment faire pour augmenter ta valeur perçue ? Ca tombe bien, nous avons un accompagnement – coaching pour freelances (datadocké, donc éligible à financements). Si tu es génial dans ton métier, mais que personne n’a l’air de le comprendre, cette formation est faite pour toi !

Conclusion : Apprends à apprécier la négociation 

En tant qu’indépendant, tu vas devenir le premier commercial de ton activité. Savoir négocier va devenir une réalité dans ton quotidien.

Ce n’est pas une mauvaise chose. En fait, vendre et négocier sont des actions perçues négativement parce qu’on s’en construit une mauvaise image. Mais vendre/négocier, c’est aussi : 

• trouver une entente qui soit gagnante pour toutes les parties prenantes. C’est un acte bienveillant.
• rencontrer de nouvelles personnes pour leur présenter tes services. C’est un acte social.
• présenter aux autres ce qui te passionne dans ta vie professionnel. C’est un acte de partage.

Bien entendu, il y a des petites choses que l’on redoûte de faire, comme relancer par e-mail, parler argent ou dire non. Mais la souffrance associée à ces tâches n’est qu’une question de perception 🙂

Lorsque tu entends des objections sur le prix, rappelle-toi de 2 choses :

• C’est toujours trop cher pour celui qui met la main à la poche,
• Être cher – c’est aussi le prix de la qualité. Cela ne veut pas dire que le client ne va pas accepter et payer 🙂

Bonne chance dans ta prospection / négociation.

👇👇👇 N’oublie pas de me partager – dans les commentaires – les objections que tu entends le plus souvent ! 👇👇👇